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每日優鮮王珺:公司將做數字化平臺,解決行業終極問題

發布時間: 2021-03-23
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“我們必須解決整個行業的問題,而不是一個個體的、垂直業態的商業實踐問題?!薄斑@就是平臺的價值,它能夠解決行業的終極問題?!蓖醅B說。


王珺曾是每日優鮮B+輪的投資人,2017年加入每日優鮮成為合伙人兼CFO,曾經主管每日優鮮華東區域的業務,有著豐富的一線戰斗經驗。


過去兩年,在維持商品價格競爭力的前提下,每日優鮮年均復合毛利額增長率約100%。隨著前置倉模式的跑通,以及對核心能力的不斷磨練,每日優鮮開始思考自己的下一個增長點在哪里。


2020年,每日優鮮高層很少對外解釋公司的長期戰略。有人質疑,他們是不是滿足于現在的盈利狀態,不需要再去爭奪更大的市場份額了?但王珺表示并非如此,他們只是率先找到了擴大市場份額的另一條路徑,那就是:成為一個社區零售數字化平臺,為社區零售領域的商超和菜場提供技術賦能,幫助后者實現數字化改造。


“平臺化”的想法產生于2019年。當時每日優鮮與騰訊智慧零售合作,啟動“智慧營銷”“智慧物流”“智慧供應鏈”三位一體的計劃,將自己的核心能力沉淀成為一套系統,初步有了要做平臺的想法。但其正式成為公司級別的戰略卻是在2020年。


作為生鮮電商前置倉模式的先行者,從2014年成立開始,每日優鮮和它所代表的前置倉模式一直頗受關注。生鮮電商發展到2021年,模式已經不是業內爭論的焦點,因為玩家們發現,這個市場太大了,大到可以容納各種模式共同存在。根據研究報告,2019年中國生鮮零售市場交易規模約5萬億元,其中,線上滲透率僅為個位數。2020年,受疫情影響,生鮮電商滲透率快速增長。


2021年3月8日,王珺在位于北京望京的辦公室接受了《財經》記者的專訪,詳細解答每日優鮮下一步想做的是什么。


做平臺,解決行業的終極問題


《財經》:每日優鮮想做一個什么樣的數字化平臺?


王珺:每日優鮮本質上想做的是整個社區零售行業的數字化,把我們的數字化能力向社會開放,讓大量的商超都擁有前置倉到家的能力,都會用AI來管理商品、物流、門店和用戶。


過去每日優鮮是以自營的方式做數字化。因為自營能夠快速了解這個行業從端到端的要素,累積最多、最完整的數據,從而搭建起一整套數字化方案。但這套方案成熟后,不止可以給我們用,也可以給整個社會去用。


這樣做對商超而言有兩點好處:一是有效提升線上線下一體的用戶運營和履約能力;二是用智能化來提高收入和經營效率。比如說,在傳統的工作管理中,經營者懼怕損耗,因此在促銷活動中容易備貨不足。這其實就是預測精度不夠的問題,精度夠了就能增加收益,同時減少損耗。如果他們能用算法管理庫存,就能抓住更多的銷售機會。


具體來說,我們會面向中國海量的超市去輸出我們這一套端到端的、做到家業務的能力,同時幫助他們完成整個線上線下一體的智能化運營管理。我們的算法可以把超市的經營決策全部管起來,包括商品的選品、定價、陳列、促銷、備貨、出清這些個環節全部做到智能化,我們管這個叫data as a service,就是數據即服務。


《財經》:聽起來像是你們做了一套數字化解決方案,要賣給中小型的零售商。


王珺:對,但我們不是做了一個ERP、賣個軟件。賣軟件是賺不到什么錢的,因為軟件事實上并沒有幫他們創造增量收入,只是成為了別人的成本單元。說白了他們可以歸功于你,也可以不歸功于你。購買這樣的軟件費用,占一個零售商的支出基本只在一個點以內。唯一能夠產生強變現的理由是實實在在幫他實現了增收。我們會直接幫他們做電商業務,把前置倉、店內倉搭起來,全面接管端到端的運營,我們不只是賣了一個軟件,而是搭了一個平臺。


就像貝殼一樣。貝殼就是一個典型的平臺,他幫助所有房產中介都具備了像鏈家一樣標準化服務用戶的能力,給他們帶來交易,有所變現。


《財經》:業內也有其他企業在做數字化平臺,你們的優勢是什么?


王珺:在供給側。這個行業不缺需求側的工具,騰訊智慧零售已經有1500人以上的團隊專注地在做零售了,在需求側他們做得非常好。但我們具備的是供應鏈的管理能力,現在我們給供應商下的訂單90%以上都是由系統自動下達。另外我們的商品管理模型,包括定價、貨架陳列、促銷、備貨、周轉管理和出清,這些環節都已經經過前置倉多年的積累,實現了高度的自動化。


另外,有的做數字化平臺的公司并沒有做過自營,但產業互聯網的本質你做過了自營才有每一件事情的行業最佳的標準化實踐,然后把標準化實踐SaaS化,再把SaaS關鍵節點智能化,再把這整套東西平臺化、社會化輸出。


《財經》:你們希望服務的中小型零售商有具體的標準嗎?


王珺:基本上一年營收在2000萬以上的超市都可以充分配置我們這套解決方案。另外他們需要具備基本的信息化水平,有ERP系統,能在店內辟出一個留給到家業務的空間,要能接受用戶從線下往線上遷徙。


《財經》:未來消費者如果要找到這些超市,需要通過每日優鮮的APP嗎?


王珺:不需要,現在商家都需要自己的私域流量,所以我們是去做中后臺,幫他搭這套體系,商家在前臺還是用自己的私域。我們做為平臺不會去觸碰商家自己的用戶,用戶還是掌握在商家自己手里。


《財經》:那會是什么樣的形式?微信小程序嗎?


王珺:對,現在很明顯小程序就是未來。過去大家認為微信只能用來獲客,后來發現微信既能做用戶的復購,也能直接完成閉環的交易,小程序特別適合線下零售往線上走。


《財經》:一個門店一個小程序?


王珺:未必,可能是一個商區。例如一家區域型的連鎖超市,就可以使用同一個小程序。這樣做的好處是用戶主權會牢牢地握在他們自己手中。


《財經》:為什么每日優鮮要做這樣一個平臺?


王珺:本質上我們是要解決全行業問題。我們一直說我們的愿景是讓每一個家庭買得省心、吃得放心。抱著這樣的愿景,我們必須解決全行業的問題,而不是一個個體的、垂直業態的商業實踐問題。


我早期做投資的時候,看自營和平臺的理解不深,當時的想法是做的越重越有價值?,F在回想,是因為上個時代,所有的價值都來自于人的管理和實物資產,而今天技術的價值創造是高附加值的。它的變現率遠遠超過了所有的端加在一起。全世界的生意的附加值,一端是品牌,一端是科技,中間的人的管理、資產要素,附加值都很低,所以其實就應該抓住這兩端。過去的時代因為是流量革命,所以本質上應該抓住品牌,而在下一個產業互聯網或者智能互聯網時代,本質上應該抓住的是數據和算法。就像耐克從來不做生產,耐克只做設計和品牌。


前置倉,數字化平臺的原型機


《財經》:做平臺,是否意味著每日優鮮不再繼續做前置倉了?


王珺:前置倉我們還要堅決地投入。只不過因為前置倉已經可以自己掙現金流了,所以我們有了更多的資源來做新的事。前置倉只是每日優鮮的第一步。當做前置倉不擔心活下來以后,你還是要想怎么樣解決行業終極問題。


中國的社區零售行業是極度分散、極度碎片化的。如果做前置倉,把全國排名前十的超市的份額全部吞沒,也只有整個生鮮和快消市場規模的6%—7%,但平臺是有機會做到25%乃至40%的。我們每一個階段的戰略都要圍繞未來5年來定,當我們看到行業有一個機會去做萬億級的GMV的時候,為什么不去做這件事呢?


《財經》:那么現有的前置倉業務如何跟這個平臺協同?


王珺:可以這么理解,在我們的核心城市,我們的核心客戶仍然會讓前置倉業務保持健康的增長,每日優鮮會是行業里面最大的零售商之一,但我們還要解決行業那么多的問題,我們需要平臺化的業務去拓展更多的城市、更多的客戶。在這個過程中,前置倉既是我們好的垂直業務,也是我們的原型機,我們這一套數字化系統完全脫胎于它,它仍然會繼續提供數據,幫助這個系統優化。就好像鏈家和貝殼的關系。


《財經》:從前做前置倉,你們的定位是“線上綜合超市”,瞄準的客戶就是原來會去超市購物的消費者。從這個角度來看,你們和超市是競爭關系,為什么現在反而要去賦能他們?


王珺:這個其實就是左暉當年思考的問題,是做鏈家把別的房產中介都打敗,還是幫助他們?今天的實際情況是,貝殼管理的門店是鏈家的五倍以上。這就是平臺的價值,它能夠解決行業的終極問題,本質是你生意能夠承載的邊界。


中國基本有800萬家小店、15至16萬家商超,還有四萬家菜場,這三個業態里面的從業人員基本都在千萬人以上,而且是高度分布式的本地化業態。這個行業未來的發展一定是良性的賦能式升級。這也是為什么我們堅決地選擇了做零售云。本質上就是把我們的核心能力云化了,輸出給這些人,我們希望他們過得更好,賣得更好。


過去我們和超市是競爭關系,現在我們是賦能關系。我覺得這是每個平臺和企業都要去回答的問題,就是你開不開放。而決定你是否能開放的,是你對你的核心能力有沒有信心。因為無論是競爭還是賦能,我們能賺到的,都是來自于核心能力的錢。那我為什么不通過賦能把核心能力放大10倍呢?


《財經》:現在這個數字化平臺進展到什么程度?


王珺:今年會開始大張旗鼓地推進。目前的想法是中國前50-100的城市都可以推這個產品,未來還能更下沉。


《財經》:在下沉市場你們有什么布局?


王珺:我們在下沉市場會有一個新業態。在下沉市場,我們看到用戶還是更依賴自提的場景,線下的交易比例更高,他們習慣的零售業態不一定是超市,而是菜場和小店。我們的計劃是未來成為中國最大的連鎖菜場運營商,那是下沉市場真正的流量大入口。菜市場本身也有標準化、數字化和智能化的需求。圍繞這些需求,我們簽下大量的菜市場做標準化和數字化的改造,幫助里面的商家具備更科學的運營能力,幫他們嫁接電商業務。


我們在江蘇和安徽已經有落地的案例。這個業態會重點聚焦在三四線城市,甚至更下沉的地方。


《財經》:這樣看來你們未來的模式會非常多樣。


王珺:我覺得這是零售商必然要走的一步,零售行業一定是多業態的。


《財經》:你覺得未來社區零售的市場格局會是什么樣的?


王珺:首先會有平臺型的玩家出現,平臺這條賽道會出現2至3個千億美元級別的玩家,另外還會有一些垂直的玩家,包括我們的前置倉業務,這些自營的業務會越做越重,并且都會深耕供應鏈。


以后很長一段時間內,像我們這樣的前置倉模式,盒馬這樣的到店到家模式,還有社區團購,都會是一個共存的狀態。


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