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瓜子二手車2018年全年預期展望,站在世界之巔的巨人

發布時間: 2018-11-27
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品牌頭條(www.bycadence.com)今年6月初,瓜子二手車完成超4億美元B輪融資,投后估值超過150億人民幣。成為二手車交易行業的前排兵。而CEO楊浩涌旗下的山行資本也參與投資數千萬美元。瓜子計劃今年底,單月交易量超過Carmax,成為全球為之矚目的二手車交易公司,站上了世界之巔。同時據數據分析,瓜子將在2018年實現全年盈利,對應估值達230億人民幣。

為搶占資源,怒投10億廣告費

二手車交易要同時服務買家、賣家,但行業目前處于賣方市場,車源才是珍貴資源,市面上好車源難求。

瓜子對此的解決方案是,每年投入8-10億元預算,發起立體廣告攻擊。這個預算規模,即使和Carmax相比,也絲毫不遜色。過去2個財年,Carmax的廣告投入穩定在1.4億美元,約合人民幣9.5億。此外,瓜子還有58同城等線上渠道導流獲取車源。

高廣告預算帶來了流量和曝光度,瓜子全網DAU在數百萬級別。根據百度指數,瓜子PC+移動搜索指數一直處于行業第一梯隊。而在移動端,瓜子APPStore CN-生活榜排名長期處于前20位。 

從待售車源數量看,瓜子有十幾萬輛車在架,比去年同期提高不少。假設2017年二手車行業交易量1,200萬臺、庫存周轉1個月,那么市面上待售車源數量100萬臺,瓜子車源市場份額超10%。

預計交易規模60萬輛

雖然流量來自線上,但二手車交易依然重線下服務。為了廣告價值最大化,除了北上廣深,瓜子在二三線城市也需要地面團隊滲透。

目前,瓜子組建了一支8,000多人的地面團隊進駐200多個城市。這其中包含:銷售線索初篩,是通過電話銷售團隊,人員規模近2,000人。進而,銷售線索進入線下銷售團隊,人員規模也有3,000多。此外,還要配套2,000人左右的二手車評估師團隊。

線下人員規模優勢最終折射到交易量優勢。從單月交易量看,瓜子今年底旺季月份有機會沖擊8-10萬輛的記錄。2017年公司預期交易規模60萬輛左右,市場份額超過5%,2018年業績較2017年翻倍,屆時市場份額將接近8%。

 這種市場集中度在成熟市場美國是不可想象的。2016年,全美第一名二手車商Carmax10年以下車齡的市場份額只有4.4%。根據愛分析測算,全美前5名二手車零售商的市場集中度約9-10%。

 中國二手車交易市場集中度更高是歷史原因造成的。線下二手車商需要通過開店獲客,單店投入成本數千萬,因此形成規模效應需要時間積累。在美國,Carmax經過20年發展,已經開店173家,覆蓋全美70%人群,完成市場布局。

 在中國,去年第一名的線下二手車商,廣匯汽車只有20家省級運營中心,年交易臺次9萬,市場份額不足1%。因此,二手車電商通過線上大量獲客,規模效應已經超越線下,進駐城市超過200個。 

單車收入天花板高

 二手車電商早期都不約而同的選擇了成交價3%作為服務費。2年之后,瓜子率先將服務費上調至4%,單車交易收入大部分超過3,000元。這是瓜子提高單車收入的第一步。

不過考慮到未來瓜子會繼續城市下沉,在3、4、5線城市的單車價格偏低,而且隨著二手車價透明化,部分傭金可能在千元左右,將會影響傭金平均水平。但進駐小城市、補充低價車型等措施,對于擴大成交規模以及推動交易相關衍生業務有積極作用。  

首先,瓜子是基于自身場景做購車分期,獲客成本為0。其次,瓜子線下擁有數百名金融專員,可以保證交易真實性、降低欺詐概率,資產質量穩定。第三,瓜子資金端對接的是中國銀行、浦發銀行、微眾銀行等,資金成本低。

如果要提升單車整體收入,瓜子一方面可以提高金融滲透率,另一方面可以通過差異化定價,進一步尋找金融凈收入提升空間。除了金融貸款,延保服務、保險服務、維修保養、以舊換新等業務也是瓜子未來提高單車收入的手段。

2018年實現全年盈利

車源層面,瓜子通過廣告和流量投入獲取車源,目前在售車輛市場份額超過10%。 單車收入層面,瓜子通過提高服務費率和金融滲透率在逐步提升。假設2018年,金融滲透率能夠達到30%左右,瓜子單車生命周期收入將達到5,000元左右。

 運營層面,由于瓜子仍然需要強調服務屬性,并沒有將人效推至極致。比如,瓜子線下銷售每年貢獻成交量約180臺。而通過門店交易的二手車銷售人員,國內最好的二手車商,極致人效接近200//年。

2018年,瓜子全年交易量有可能首次超過Carmax,但公司尚處行業拓荒早期,競爭較為激烈,營銷費用的持續投入會在一定程度上影響凈利潤表現。

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